个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的(de)深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人养老金(jī宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来的意思是什么，宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒全诗n)业务从引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善客(kè)户服(fú)务(wù)体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据(jù)国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来的意思是什么，宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒全诗)才(cái)发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大(dà)刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来的意思是什么，宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒全诗(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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