个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券100厘米等于多少分米，100厘米等于多少分米多少米商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金(jīn)是(shì)一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资(zī100厘米等于多少分米，100厘米等于多少分米多少米)组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量制(zhì)定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目(mù)标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态(tài)适(shì)配的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu100厘米等于多少分米，100厘米等于多少分米多少米)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外(wài)的个(gè)人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和(hé)机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数(shù)方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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