个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代(dài)销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)指出，从客(kè)户服(fú奶啤是什么做的，奶啤是什么做的酒)务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公奶啤是什么做的，奶啤是什么做的酒(gōng)司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加(jiā)产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激(jī)了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的(de)年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们(men)在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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