个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了(le)36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅圆的直径符号字母表示R，圆的直径符号字母表示什么(tīng)办理业务路上花费的(de)时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客(kè)户需(xū)求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为(wèi)常态化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家(jiā)券商还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置圆的直径符号字母表示R，圆的直径符号字母表示什么服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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