个人养老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的(de)投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金上海市中心是哪个区最繁华，上海市中心是哪个区？基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(p上海市中心是哪个区最繁华，上海市中心是哪个区？ǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退(tuì)休时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下(xià)才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临(lín)的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地(dì)已经(jīng)过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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