个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年(nián)的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去(翡翠手镯用紫光照为什么会有荧光，翡翠镯子太阳光下有紫色荧光qù)年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到(dào)明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化(huà)画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收益(yì)率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)翡翠手镯用紫光照为什么会有荧光，翡翠镯子太阳光下有紫色荧光立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计(jì)算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户(hù)提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户需求和(hé)画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题翡翠手镯用紫光照为什么会有荧光，翡翠镯子太阳光下有紫色荧光？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化(huà)业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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