个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益(yì)产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服(fú)务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对(duì)一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格(gé)控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；六朝是指哪六朝产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化(huà)的(de)养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业(yè)年六朝是指哪六朝金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有(y六朝是指哪六朝ǒu)直(zhí)接(jiē)到(dào)营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外(wài)，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户(hù)则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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