个人养老金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业(yè)索尼是哪个国家的品牌，索尼是哪个公司的的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤(chè)特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客户(hù)需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年金业(yè)务(wù)，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自研(yán)的(de)年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明(m索尼是哪个国家的品牌，索尼是哪个公司的íng)说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何(hé)？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸索尼是哪个国家的品牌，索尼是哪个公司的睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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