个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也(yě)成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户情怀经典句子正能量，形容一个人有情怀咋说的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日(rì)期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资(zī)目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策(cè)对代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多(duō)了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可情怀经典句子正能量，形容一个人有情怀咋说投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的(de)年金综合评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没(méi)有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更(gèng)在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的(de)年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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