个人养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎ微信拍一拍怎么关闭，微信拍一拍怎么关闭太气人n)品”，就成(chéng)为服务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也(yě)令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一(yī)站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服(fú)务，对(duì)其他客(kè)户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资微信拍一拍怎么关闭，微信拍一拍怎么关闭太气人，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据(jù)客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底(dǐ)的一只个(gè)人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比去年(nián)多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河(hé)证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客(kè)户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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