个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目(mù)的(de)的认知(zhī)较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综(zōn91是质数吗，95是质数吗g)合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的(de)解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规(guī)模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老(lǎo)金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于(yú)追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设(shè)施(shī)建(jiàn)设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的(de)让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了自研(yán)的(de)年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金91是质数吗，95是质数吗业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年(nián)轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需求当然(rán)也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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