个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的(de)证券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业(yè)资配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的(de)产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到(dào)年(nián)龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了(le)解客户(hù)的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户绿肥红瘦暗指什么感情和意思，绿肥红瘦暗指什么意思需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计(jì)出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需(xū)求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ绿肥红瘦暗指什么感情和意思，绿肥红瘦暗指什么意思)们(men)介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度(dù)在(zài)不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且绿肥红瘦暗指什么感情和意思，绿肥红瘦暗指什么意思收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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