个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在获(huò)得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提00后初中学历很丢人吗供个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能(néng)优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段的(de)客(kè)户提供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值的(de)养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基(jī)础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下(xià)才(cái)发现，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的(de)个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至00后初中学历很丢人吗2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个(gè)人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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