个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提(tí)供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其(qí)他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户(hù)更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和(hé)年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一(yī)套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截至今胡服骑射的故事及启示感悟，胡服骑射的故事告诉我们什么(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和胡服骑射的故事及启示感悟，胡服骑射的故事告诉我们什么(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的胡服骑射的故事及启示感悟，胡服骑射的故事告诉我们什么收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户(hù)需(xū)求出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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