个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择(zé)的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(200mm是多少米，2000mm是多少米tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人(rén)养老金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的(de)全(quán)周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是(shì)大(dà)中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别(bié)很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风(200mm是多少米，2000mm是多少米fēng)险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加(jiā)产品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài200mm是多少米，2000mm是多少米)，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单(dān)一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活(huó)，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为央企与国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设(shè)部(bù)署的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边(biān)两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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