财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆续披露，券商亮出经营底牌(pái)。

整体来看，传统业务里，除了自营业务之外，无论是经纪业务、投行业务，还是资管业务，普遍面临下滑的态势。在(zài)复杂的市场(chǎng)环境下，财富(fù)管理成为抵御营收断崖式下跌的重要抓(zhuā)手。

中国基金报(bào)记者注意到，尽管券商财富管理业务收(shōu)入(rù)整体下滑，仍有多家券商在客户数量、代销金融产(chǎn)品收入、托管客户资产规模(mó)等方(fāng)面实现逆势增长。

虽然在财(cái)富管理上(shàng)的(de)发力点不同，但“买(mǎi)方投顾”能(néng)力建设是(shì)各家券商始终绕不开的重要命题。银河证券(quàn)执委(wěi)会委员、业务总监(jiān)、董(dǒng)秘刘(liú)冰告诉(sù)记者，银河证券以优化网点布(bù)局和投顾人员建设为抓手，通过建立(lì)差异化(huà)、特色化考核激励机制(zhì)，激发一线(xiàn)员工积极性，推动分支展业效能(néng)、业务产能(néng)的提升。

中信证券董事长(zhǎng)张(zhāng)佑君也在(zài)年报中表示，过去一年，中信证券提供全方位(wèi)、高质量、多层次的理财和(hé)资(zī)产管理服务，搭建多层次买方(fāng)投顾配置服务体系(xì)，实现从1万元到(dào)1000万元以(yǐ)上全资产段、全客户覆盖，更好满足客户个性化、差异化配置需(xū)求，提升投资者获(huò)得(dé)感。

“买方(fāng)投(tóu)顾”成(chéng)绩斐然(rán)

多家(jiā)券商新增客户超百万户

投(tóu)顾人员、分支机构是券商财富管理转型的重要抓(zhuā)手，也是连接(jiē)投资者的重要窗口。

据记(jì)者不完全统计，2023年以来，至少有20家券商撤并了83家(jiā)营业部(bù)，3家券商撤(chè)并了(le)7家(jiā)分(fēn)公司。在(zài)撤并分支机构的同(tóng)时，多家(jiā)券商为开拓业务选(xuǎn)择新设营业(yè)部(bù)及分公司(sī)，至少有14家券商新设了31家营业部。

据刘冰介绍，作(zu今日54只个股突破年线ò)为一家(jiā)老牌券商(shāng)，银河证券在部分二三线城市的网点布局没有跟上城市重心的发展(zhǎn)变迁，因此，去年对(duì)部分网点进行了优化，还积极推动网点提(tí)档升(shēng)级。

不(bù)仅全国性券商如此，地(dì)方(fāng)性券(quàn)商也通过优化(huà)网点跟上财富管理转(zhuǎn)型的步(bù)伐。近日，西部证券审议并通过该公司财富业务2024年至(zhì)2026年营业网点规划方案的提案，对分支机构的布(bù)局做出进(jìn)一步调整。西部证券表示，为优化网点布局，提升(shēng)公司业务能(néng)力及竞争优势(shì)，公司将在财富管理需求旺盛、有区位优势、公司网点空白但经济发达等地区增设(shè)营业网点。

从投顾人员数量看，2023年，证券经纪人减少8548名，而投资顾问则增加3509名。其中，中信证券、中金财富、银河证券、中信建投、国信证券、东莞(guǎn)证券、广发证券、华泰证券、国泰君安和(hé)国金(jīn)证券投顾数量增加(jiā)较多。

截至目前(qián)，广(guǎng)发证券和中信证券的投顾(gù)今日54只个股突破年线人员均超过4000名；其次是(shì)银河证券、国(guó)泰君安、国信证券、中信建(jiàn)投和华泰证券，均超过3000名；方正(zhèng)证券、招商证券、长(zhǎng)江证券(quàn)、中金财(cái)富、中泰证券(quàn)、兴(xīng)业证券和(hé)申万宏源证券(quàn)都超过2000名。

在优化网点布局、大(dà)幅增加投(tóu)资顾问人员的基础上，各家券商根据自身特色搭建投顾配(pèi)置服务体系，深度(dù)挖掘客户需求(qiú)，多(duō)家券商的客户数量和托(tuō)管客户资产都有不同程(chéng)度增长。

例如，2023年，中金(jīn)公司发布财富规划账户体系，通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等(děng)创(chuàng)新个人交易服务，覆盖客户超20万(wàn)，签约客户资产超(chāo)2400亿元(yuán)。国泰君安(ān)推出了(le)全球(qiú)投资应用(yòng)程式“君(jūn)弘全球通”，还创设了港元/美元货(huò)币市(shì)场基金及现金管理(lǐ)产品“汇财宝”，为(wèi)客户在高(gāo)息周期中提供更多投(tóu)资选择(zé)。

据不完全统(tǒng)计，2023年(nián)，多家券商的新(xīn)增客户数量超过100万户。其中，国泰君安以超过220万户的新增客户增长量领先同业(yè)，银河证(zhèng)券(quàn)客户数增长约150万户，此外，中信证券、华泰证券、招商证券、中信建投、海通证券、方正证券新增客户数均超100万户(hù)，中金公司新增98.73万户(hù)。

券结基金、ETF投顾助力

金融产品销售(shòu)保有(yǒu)规模普(pǔ)增

面向(xiàng)零售客群(qún)进行金融产(chǎn)品代销和资(zī)产配置是券(quàn)商(shāng)行业财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的关键发力领域。

据中证协数据，2023年四季度(dù)，券商渠道权益类基金保有量首次超越第三方基金销售机构(gòu)，成为仅次于银行的第二大基金销售渠道(dào)。

据记者了解(jiě)，金融产品销售业务快(kuài)速增(zēng)长，主要得益于券商(shāng)去年通过ETF大赛等(děng)多种(zhǒng)形式发力ETF代销(xiāo)，同时，券商调整了基金销售考核标准，对保有量的考核比重超过了首发。

银河证券(quàn)年报显示，2023年公司金融产品销售(shòu)规模949.88亿元，较2022年增长2.64%，代销金(jīn)融产(chǎn)品保有规模连续四年增长。国泰君安、中信建投、广发(fā)证券(quàn)等大中型券商的年报均显示，代销金融产品保有规模较上年末(mò)有不同程度的增长。

海通证券(quàn)提到(dào)，公司(sī)以(yǐ)券结(jié)公募(mù)产品(pǐn)为重要销售(shòu)抓手，一方面加强与优质基金公司合作(zuò)，另一方(fāng)面精准定位银行、保险、公募等金融机构以及(jí)大型企业客户对于场外基(jī)金的投资需求，推出了场(chǎng)外基金(jīn)综(zōng)合(hé)服务系统“e海通合”，提(tí)升客户投资体(tǐ)验。

“去年(nián)以来，主动(dòng)管理(lǐ)产品获得超额收(shōu)益能力逐步下今日54只个股突破年线滑，我们也紧紧抓住市场从主动管理时代向被动管理时代切换(huàn)的东风，依据(jù)团队投(tóu)顾服务能力，大力发展ETF业务。”平安证券相(xiāng)关业务负责人此前在接受中国基金报记者采访时表示，公司依托ETF工具已(yǐ)建立客户分层买方投顾业务模(mó)式。

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